​Hoe marketing & sales elkaar versterken

Sales en marketing zijn in veel gevallen nog afdelingen die niet of nauwelijks met elkaar praten en gescheiden van elkaar functioneren. Dat is een gemiste kans, want deze afdelingen kunnen juist super veel aan elkaar hebben. In dit artikel leg ik je uit waarom dit zo is en hoe je deze afdelingen met elkaar laat samenwerken.

Hoe sales & marketing over elkaar denken?

Hoe denken sales en marketing dan over elkaar? Ik kom onderstaand voorbeeld heel regelmatig tegen.

Vraag een willekeurige sales medewerker over zijn marketing collega, dan hoor je vaak: “dat zijn de creatievelingen”, “zij geven geld uit, wij halen geld binnen” of “zij kosten geld”.

Vraag je een marketeer naar zijn sales collega, dan heeft hij het over “die snelle jongens van sales”, “die met een vlotte babbel” of “die jongens die voor hun bonus werken”.

Je begrijpt het al, weinig begrip voor elkaar. En zeker geen samenwerking.

Dit is ongetwijfeld niet in elk bedrijf zo. Maar ik kom deze houding nog vaak tegen, zeker in de traditionele branches.

Hoe kan sales de marketingafdeling versterken?

Als eerste kijk ik naar de kansen die er liggen voor de marketingafdeling, door nauwer samen te werken met de sales afdeling. Als marketeer wil je zo goed mogelijk aansluiten met je boodschap op je (potentiële) klant, maar als marketeer spreek je over het algemeen weinig klanten zelf.

En wie spreken er klanten? Inderdaad. De sales afdeling.

Sales spreekt dagelijks klanten en helpt ze met vragen die ze hebben. Daarnaast beantwoorden ze vragen van potentiële klanten om ze te overtuigen om klant te worden. Deze vragen en antwoorden zijn enorm interessant voor de marketeers.

Met deze input kan de marketeer:

• De website verbeteren
  • FAQ’s aanvullen
  • Blogs schrijven
• Advertentieteksten beter laten aansluiten op de doelgroep
• Whitepapers ontwikkelen
• Et cetera

Verder kent de salesafdeling de klant en kunnen ze je input geven bij het opstellen van persona’s die je wilt bereiken met marketing. Denk hierbij aan het beschrijven van verschillende type klanten aan de hand van demografische gegevens, bijvoorbeeld leeftijd en geslacht. Maar ook bepaalde interessegebieden die klanten hebben of specifieke websites die ze bezoeken.

Met deze input kan de marketeer een betere Google Display of Facebook campagne opzetten, omdat je met deze kanalen heel gericht kunt targeten op interessegebieden en demografische gegevens.

Kortom, genoeg redenen voor de marketingafdeling om nauw samen te werken met hun sales collega’s.

Hoe kan marketing de sales afdeling versterken?

Maar wat heeft sales dan aan marketing? Aan die geldverslindende collega’s, die grof geld uitgeven aan het aankleden van een beursstand, gelikte Google campagnes en advertenties in vakbladen?

Marketing kan het leven van sales een stuk eenvoudiger maken. Om te beginnen met genereren van zulke goede leads dat sales alleen maar ‘het laatste zetje hoeft te geven’.

Met de nadruk op ‘goede’ leads. Het gaat niet om zoveel mogelijk ingevulde contactformulieren, maar dat er ook concrete interesse is. Wat je absoluut wilt voorkomen is dat sales geen aandacht meer besteedt aan de gegenereerde leads, omdat deze alleen maar tijd kosten en niet opleveren.

Verwerk de feedback die je krijgt van sales, zodat je kunt sturen op betere leads.

Marketing kan daarnaast ook ondersteunen bij het opvolgen van leads. Denk bijvoorbeeld aan de mogelijkheden van het Google Display netwerk om banners te tonen op locaties waar potentiële klanten zitten.

Een voorbeeld van de versterking tussen marketing & sales:

Je hebt een softwareoplossing voor autobedrijven. Deze autobedrijven zitten meestal bij elkaar op een deel van een industrieterrein. Met het Display Netwerk kan je niet alleen op deze locaties je banners tonen, maar ook nog op bepaalde profielen (de interessegebieden en demografische gegevens waarover ik het hierboven had).

Op deze wijze levert marketing een bijdrage aan het onder de aandacht blijven bij een prospect om hem of haar te blijven overtuigen en uiteindelijk te converteren naar klant.

Last but not least kan een marketeer de allerbeste vorm van marketing stimuleren, namelijk: mond-tot-mond marketing (niet mond-op-mond reclame, wat ik vaak hoor maar toch iets compleet anders is ;-)). Deze vorm laat zich niet eenvoudig stimuleren, omdat je moeilijk van je klanten kan vragen om ook andere klanten aan te dragen. Deze vorm creëer je door van klanten ambassadeurs te maken: dat ze zó tevreden over je zijn, dat ze dit zelf gaan uitdragen.

Uiteraard kan je ze wel een handje helpen. Zo schrijven wij op onze site regelmatig cases in samenwerking met onze klanten, die ook vaak door klanten gedeeld worden in hun netwerk (bijvoorbeeld op LinkedIn). Nog beter is het als een klant zo enthousiast is over de samenwerking, dat ze zelf een blog schrijven over de samenwerking.

Hoe zorg ik ervoor dat deze afdelingen gaan samenwerken?

Nu je overtuigd bent van het feit dat sales & marketing elkaar versterken, geef ik je nog 4 tips om hier daadwerkelijk mee aan de slag te gaan.

Tip 1

Begin simpel: zet de afdelingen bij elkaar. Geen twee aparte afdelingen op twee verschillende verdiepingen. Maar de marketeer en sales medewerker, bureau aan bureau.

Waarom? Zo creëer je draagvlak. Sales ziet meer wat marketing allemaal doet. En marketing hoort telefoongesprekken met leads en krijgt direct mee wat hun campagnes aan leads genereert. Maar ook welke vragen er nog gesteld worden.

Tip 2

Stel daarnaast gezamenlijke doelen op. Reken niet alleen sales af op het aantal nieuwe klanten, maar maak marketing daar onderdeel van. Bijvoorbeeld door duidelijke afspraken te maken over het aantal kwalitatieve leads dat marketing moet genereren. En zorg ook dat niet alleen sales een eventuele bonus krijgt, maar maak daar ook een gezamenlijke bonus van.

Tip 3

Plan tevens regelmatig meetings in met de beide afdelingen om de learnings met elkaar te bespreken. Bespreek tijdens die meetings de kwaliteit van de leads en de doelstellingen die gerealiseerd zijn.

Tip 4

Om meer wederzijds begrip te krijgen is het ook aan te raden om marketeers mee te sturen op afspraken naar klanten of prospects. Zo leren ze uit eerste hand met welke vragen klanten zitten en kunnen ze dat direct door vertalen in de marketingcampagnes.

Stuur dit artikel gerust door naar je marketing en sales collega’s, zodat jullie wat aardiger over elkaar gaan praten en meer gaan samenwerken!

Dit artikel is geschreven voor Rien van Wolfswinkel, Pure Internet Marketing.

[Fotocredits © Konstantin Yuganov – Adobe Stock]