De afgelopen jaren zijn marketing en sales steeds dichter naar elkaar gegroeid. Door de noodgedwongen rappe opkomst van digitalisering begin 2020 is deze relatie steeds belangrijker geworden. De integratie van sales en marketing wordt ook wel smarketing genoemd.
In 2007 bedachten Dan Tyre en Mike Volpe van Hubspot de term ‘smarketing’. Ze vonden het altijd onzinnig dat sales en marketing werden gezien als aparte disciplines. Beide afdelingen horen juist een gezamenlijke fuserende werkwijze te hebben. Om deze reden trok Hubspot de twee afdelingen samen.
Het is daarom belangrijk dat marketing en sales op één lijn zitten. Om hier een duidelijk voorbeeld van te geven nemen we de KPI’s van het salesteam. Als het salesteam de belangrijkste KPI’s en leads doorgeeft waar de meeste omzet uit voortkomt, kan het marketing team daarop sturen.
Kortom, de sales en marketing doelstellingen binnen het bedrijf moeten een gemeenschappelijke geïntegreerde aanpak hebben. Door deze smarketingaanpak kun je het meeste uit je outbound-activiteiten te halen.
Om smarketing effectief toe te passen is een verandering binnen de werkdiscipline nodig. Smarketing heeft alleen effect als marketing en sales niet langer hun eigen pad bewandelen maar samen aan de weg gaan timmeren. Hoe kan ik dit manifesteren zal je denken?
De eerste stap is het concretiseren van je doelgroep. Breng duidelijk in kaart waar jouw potentiële klanten zich bevinden. Vraag jezelf kritisch af welk klantenbestand ideaal is voor de organisatie.
Via de link: Booleantool kun je gratis toegang krijgen tot een tool om een uitgebreide doelgroepselectie te maken op LinkedIn. Via deze tool is het mogelijk om jouw droom klanten gemakkelijk via LinkedIn te selecteren en de ongewenste doelgroep uit te sluiten.
De tweede stap bestaat uit het opstellen van een klantprofiel. Een aantal jaar geleden bedacht Alexander Oosterwald het Business Model Canvas. En zo’n vijf jaar geleden bedacht Alexander een verdiepingsslag met zijn Waarde propositie Canvas en het klantprofiel. Om een goed klantprofiel op te stellen raden wij aan om eerst het Business Model Canvas in kaart te brengen voor de organisatie, waarna het Waarde Propositie Canvas een goed inzicht geeft in de kernwaarden en visie van het bedrijf. Het klantprofiel wordt vaak gekoppeld aan het Waarde Propositie Canvas om een compleet overzicht te geven.
Het klantprofiel bestaat uit 3 verschillende segmenten. Gains, Pains en Customer job(s). Het is dus belangrijk dat sales en marketing samen het klantprofiel in kaart brengen en hier samen naar gaan handelen. De input van sales is cruciaal om het klantprofiel gaandeweg aan te passen. Zo blijven marketing strategieën up-to-date en blijft de juiste doelgroep in het vizier van marketing. Dit zorgt voor een optimale workflow binnen de marketing operatie waardoor leads beter gekwalificeerd worden om op te volgen voor sales.
Als derde stap is het zaak om duidelijk vast te leggen wanneer een lead ver genoeg is in de salesfunnel om benaderd te worden door sales. Als voor zowel marketing als sales duidelijk is wanneer een lead warm genoeg is om te benaderen, bespaart dit namelijk veel kostbare tijd. Tijd is namelijk schaars binnen de sales wereld, het ontlopen van zinloze gesprekken met slechte leads is essentieel.
Als vierde stap raden wij aan om sales en marketing te fuseren binnen het CRM systeem. Wanneer leads namelijk binnen zijn gehaald vanuit marketing worden deze overgedragen aan sales. Echter heeft marketing vaak geen zicht meer op hoe de leads vervolgens door de salesfunnel lopen. Zeker voor marketing is het goed om te weten of een lead uiteindelijk een klant wordt. Wanneer marketing een gebied binnen het CRM invult wat voorafgaand aan de salesfunnel komt, kunnen zowel marketing als sales het totaaloverzicht ten alle tijden bekijken. Een tip is dan ook om met een CRM systeem te werken waarbij dit mogelijk is. Dit zal tijd en kosten besparen plus een hoop zinloze vergaderingen en akkefietjes.
Als vijfde en laatste stap raden wij aan om de KPI’s van beiden afdelingen tegenover elkaar te zetten en af te stemmen. Meet de prestaties van beide afdelingen binnen de verschillende fases van de salesfunnel. Percentages om te vergelijken kunnen de stroom van leads vanuit marketing zijn, die uiteindelijk overgaan tot aankoop. Zet doelstellingen aan het begin van de maand en deel wekelijks wat wel en niet is gelukt. Trek hier bijvoorkeur een uur voor uit om dit vanuit beiden afdelingen te reflecteren. Pak bijvoorbeeld een case erbij en laat beide afdelingen met een oplossing komen. Zo krijg je inzichten van beide disciplines waar nog ruimte zit voor verbetering.
We hebben in een nutshell uitgelegd waar de term smarketing voor staat en hoe je dit als organisatie toe kan passen. De laatste tip van ons: Blijf gestructureerd groeien binnen de organisatie en ga op zoek naar de aansluiting tussen beide afdelingen.
Jeroen is al meer dan 15 jaar betrokken bij Dutchcowboys. Voornamelijk als digital content creator. En dan voor alle titels van The Blogidea Factory. Liefhebber van advertising, entertainment, tech, gadgets, en eigenlijk alles online.
Verder lezen over Online Marketing
Advertising08.10.2024
Marketing01.10.2024
Marketing18.09.2024
Marketing21.08.2024
Search13.08.2024
DC Business07.08.2024
Search05.08.2024
Marketing19.06.2024