Frans van der Reep
Frans van der Reep is een visionary practitioner, inspirational counceler, media futurist en "triple thinker". Hij is verbonden aan Hogeschool Inholland (lector) & KPN (senior strategist).
Hoe kun je nou de lessons learned van social media zo opschrijven dat corporates met hun duizenden controllers en compliance officers er iets mee kunnen? The social company en het ver-internetten van de bedrijfsvoering zetten onderstaande principles op de Business Balance Scorecard. Deze statements hebben stuk voor stuk concrete gevolgen voor strategie, inrichting en operations, voor ICT oplossingen en voor HRM, als je bereid bent er ‘door heen’ te lezen. Ze vormen een basis voor prioriteitstelling, bijvoorbeeld bij projectselectie, investeringsbeslissingen, individuele beoordelingen of bij de keuze van nieuwe collega’s. Op die manier kun je de verbinding strategie, ondernemerschap en uitvoerend vermogen van jouw rule-based corporate toetsen aan de principles van de socials. Wellicht begrijpt een corporate bank daarna een klein social bedrijf met een goed idee die startkapitaal wil wat beter. Bijdrage aan het opheffen van een misverstand.
Statement een tot en met drie gaan over klant- en marktfocus. Statement vier tot en met zeven gaan over hoe socials zicht dicht op de markt organiseren. Here my try.
1. We worden beoordeeld op wat wij in de markt zetten
2. De onderneming voelt voor de klant als een klein bedrijf
3. We opereren op een kopersmarkt: help de klant met kopen
4. De klant gaat voor de baas
5. Durf leraar en leerling te zijn
6. Pay for performance, promote for ability
7. Ook de bijrol van de kapper staat op de aftitelrol
Ad 1: De markt is de norm. Die bepaalt de toegevoegde waarde van een bedrijf. Inclusief het belang dat de markt hecht aan continuïteit van de onderneming. Dat betekent dat we met betrekking tot onze ideeën over toegevoegde waarde, verdienvermogen en klantwens naar de markt moeten luisteren en niet naar ons zelf. Klantfocus en echt luisteren zijn hier essentiële zaken. In dit statement gaat het natuurlijk niet alleen over wat maar ook over hoe. Goed aanbod knurfterig wegzetten werkt ook niet. Dat betekent dus ook dat je je organisatie dicht op de markt moet organiseren met open oog voor wat de markt voor jouw aanbod wil betalen met een hoog ‘doen wat je belooft’ gehalte.
Keyword: klantfocus
Ad 2: Relatiemanagement deden we natuurlijk al in de onderneming. Maar dat moeten we dus niet alleen in de structuur van de onderneming verankeren maar ook in de poppetjes: “B2B=P2P”. Business-to-Business is People-to-People. Er zijn steeds meer aanwijzingen dat ook ‘kleinere klanten’ en de consumentenmarkt dit belangrijk vinden en daar geld voor over hebben: bijvoorbeeld je vaste automonteur of je vaste financieel adviseur die als invulling voor ‘preferred banking’. Uw vaste kapper had u al denk ik. Social media maken het mogelijk en kunnen de onderneming meer klantfocus mee te geven. Echt niet moeilijk dit om te regelen. Wie wil glimmen moet wel poetsen.
Keyword: brand value
Ad 3: Concurrentie is een gegeven: de klant is koning. Zeker in een business waar je een langjarige relatie met de klant aangaat heeft de aanpak van de tasjes verkoper op Gran Canaria die in het hier en nu moet scoren geen zin. Wij hebben vaak geen sales nodig maar consultative selling. Dit vraagt een bepaalde nederigheid, grote luistervaardigheid en inlevingsvermogen, geduld en het vermogen om het vertrouwen van de klant te winnen. De houding van de slager om de hoek die gegevens van verleden , het heden en de toekomst van de individuele klant combineert in het aanbod dat je hem als onderneming nu doet. Hierbij hoort sturen op klantwaarde.
Keyword: consultative selling
Ad 4: De klant betaalt mijn salaris. Dit geldt direct en heel voelbaar als je eenmanszaak bent. Dit geldt echter, minder voelbaar maar evenzo waar, voor corporates. Steeds meer zal er een conflict kunnen ontstaan tussen de baas die mij beoordeelt en de klant die mijn toegevoegde waarde betaalt. Dit betekent dat de loyaliteit steeds meer zal verschuiven van de werkgever naar de klant. Volgens deze norm kies je dus voor de klant. Internet zet bedrijven ondersteboven, achterstevoren en binnenstebuiten. De klant stuurt de onderneming. B2C wordt C2B. Als je intern deze beweging niet serieus neemt zal de markt je dwingen tot aanpassing. Dus tel je knopen en je gebruik je tijd goed.
Keyword: klant centraal
Ad 5: Als je je zelf uitsluitend als leraar beleeft en niet als leerling heeft dat tot gevolg dat je niets meer leert. Mensen die alles weten luisteren namelijk niet. Dit is een gevaarlijke situatie voor de business temeer omdat je dat als leraar meestal zelf niet in de gaten hebt. Ook al zal dat moeite kosten, als we dat bij elkaar zien spreken we daar elkaar op aan. 360 graden beoordelingen helpen mee om dit te voorkomen. Dat geldt ook voor CEO’s. De mate waarin de CEO actief, en vooral inhoudelijk, tegenspel en diversiteit organiseert is een belangrijke performance voorspeller. Het afbreken van de mythe van het handelend management is a big thing de komende tijd in dit deel van de wereld.
Keyword: lerende organisatie
Ad 6: Wij betalen voor performance maar iemands mogelijkheden voor de business, de ability, bepalen zijn verdienvermogen. Dus niet: promote for performance. Dit betekent bijvoorbeeld dat we die mogelijkheden kennen bijvoorbeeld via de ontwikkeling van competentiepaspoorten en werkelijke belangstelling voor collega’s. Het talent om talent te zien is een van de bepalende factoren voor continuïteit van de onderneming. Performance als guide is terugkijken en soms voorspellend. Ability is toekomst.
Keyword: talent spotting
Ad 7: Uit het oog uit het hart is een krachtig mechanisme maar bevordert echt samenwerken niet echt. Om werkelijk prestaties neer te zetten op de markt zullen we reuzen moeten bouwen door op elkaars schouders te durven gaan staan. Schouderklopjes voor iedere zichtbare of minder zichtbare bijdrage zijn op zijn plaats als houding om werkelijke samenwerking tot stand te brengen. Net als in de sport: ook diegene die de “assist” geeft verdient applaus.
Keyword: respect
Ik sta overigens helemaal open voor verbeteringen van dit lijstje. Graag!
Kleine ondernemingen en zelfstandig opererende professionals volgen principle 1 t/m 7. Ze kunnen niet anders. Anders zijn ze namelijk ‘out of business‘. Ik denk dat dit dus binnenkort de marktnorm wordt. Je ziet nu al diverse corporates stap voor stap in moeilijkheden komen. Gebruik je tijd goed, wacht niet. Bekijk je zelf eens door deze bril. Als je het gevoel hebt dat je dat al doet, ok, maar is dat echt zo? Vinden je klanten dat ook, je collega’s? Challenge jezelf en pas je bij voorkeur op eigen kracht van binnen uit aan. Dat is waarschijnlijk een leuker proces dan dat de markt binnenkort zijn conclusies over je trekt.
Verder lezen over B2B
E-mail31.03.2022
Nederlandse E‑mail Marketing Benchmark 2022: cijfers en learnings uit Nederland
Nieuws26.10.2021
Mkb-bedrijven in zakelijke dienstverlening zien omzet in Q3 flink stijgen
DC Business19.05.2021
LinkedIn meest waardevolle saleskanaal voor 2021
Online21.12.2020
Do’s en don’ts van een B2B webshop
E-mail02.09.2020
Onderzoek: vertrouwen en verbondenheid belangrijk voor customer journey in 2020
E-mail01.09.2020
B2B Marketing Trendrapport 2020: Verbinding zoeken met online klant
advertorial
Online18.03.2020
Virtuele assistent helpt thuiswerkers met het genereren en opvolgen van leads
E-mail21.06.2019