Sales gaat tegenwoordig verder dan koude acquisitie

Sales gaat tegenwoordig verder dan koude acquisitie

Waarom heeft sales moeite met de digitale transitie?

Vorig artikel Volgend artikel

Je hebt het vast voorbij horen komen, sales loopt achter als het gaat om digitaliseren, ‘’Ik ga toch liever fysiek langs’’ of ‘’Het genereren van leads doen wij door koud bellen en marketing’’.

We kunnen niet ontkennen dat de meeste sales afdelingen doorhebben dat er ‘iets’ aan het veranderen is, toch lijkt het alsof ze de race aan het verliezen zijn. De digitale revolutie heeft het afgelopen jaar de sales flink wakker geschud. Maar waarom hebben er vandaag de dag nog steeds veel B2B organisaties moeite met het genereren van online afspraken? Wat zorgt er precies voor dat de kloof tussen marketing en sales steeds groter wordt en hoe kunnen organisaties zich aanpassen en voorbereiden op dit nieuwe tijdperk?

Irritaties en collectiviteit in de sales

Aan de ene kant zal je denken: langsgaan bij klanten of een keer een brief posten in dit digitale tijdperk heeft juist een onderscheidend vermogen. Maar is het nou echt zo dat je met een onverwachts bezoekje of een fysieke afspraak meer akkoorden kan bereiken?

Een lastige vraag, en het begrip is er zeker. Het genereren van kwalitatieve salesafspraken is ook gewoon erg lastig. En dan nog niet te spreken over de kwaliteit van marketing gegenereerde leads. Laat staan de opvolging hiervan. Hoe pak je dit aan als sales afdeling. Gaan we langs, voldoet een belletje of toch maar een zoom call?

Gelukkig staan we niet alleen in deze problematiek. De Nederlandse B2B markt is een uitdagend dynamisch werkveld waar innovatie altijd zijn weg heeft gevonden. Dat is het afgelopen jaar gelukkig niet anders geweest. Waar een deur dicht gaat, gaat altijd een andere deur open. Zo is dit ook het geval binnen de B2B markt.

De transformerende B2B markt

Tot nu toe zijn er veel aannames gedaan en factoren aangekaart. Laten we daarom een duik nemen in het dynamische werkveld van de B2B markt. Waar komt die verschuiving van offline naar online sales precies vandaan en waarom kampen veel organisaties met deze verschuiving?

Om een collectief neutraal perspectief te vormen voor de gehele B2B branche nemen wij de globale stelling aan dat het merendeel van de B2B markt fysieke afspraken boven online afspraken verkiest.

Als we een terugblik werpen op het jaar 2020, is het een ‘no brainer’ dat de pandemie onomstotelijk heeft bijgedragen aan de verschuiving van offline- naar online sales. Of dit nu noodgedwongen ging of niet, blijft een discussie waardig gezien verschillende sectoren anders reageerden en de impact verschilt. Het interessante is dat de B2C markt al een geruime tijd bezig is met deze verschuiving. Het ene online platform volgt de andere op. Je kan het zo gek niet bedenken of er is een platform met bijpassende app. Niet zo gek dat de online B2C markt amper hinderingen heeft ondervonden, los van een aantal logistieke aanpassingen. De B2B markt heeft op dit aspect nog een lange weg te gaan en loopt hier minstens een decennia op achter. Waarom? De noodzaak ontbrak. Urgentie is de drijfveer van het bedrijfsleven en zonder urgentie zijn dingen ‘mooi meegenomen’ maar zullen altijd onderaan de agenda blijven staan.

Door het veranderende werkveld is de urgentie verschoven naar het werven van online leads. Dit bleek dan ook een onvermijdelijke stap voor zowel nieuwe als traditionele sales organisaties.

Zo is uit een onderzoek van Gartner gebleken dat 80% van de zakelijke transacties in 2025 digitaal zullen plaatsvinden. De conclusie die we hieruit kunnen trekken is dat offline koude acquisitie steeds minder zal worden en digitalisering in rap tempo toeneemt. Door de pandemie hebben veel organisaties het personeel noodgedwongen thuis laten werken. Dit heeft het aankoopproces voor de sales er niet makkelijker op gemaakt. De harde realiteit van de vervaging in koude acquisitie wordt hier nog eens benadrukt.

Daarnaast is uit het onderzoek van Gartner naar voren gekomen dat er bij een gemiddelde aankoopbeslissing binnen de B2B zes tot tien mensen betrokken zijn. Persoonlijke benadering is daarom key, gezien je anders drie keer met de receptionist van woorden moet wisselen om erachter te komen dat hij/zij niet zomaar het telefoonnummer kan geven van de persoon in kwestie. Deze werkt waarschijnlijk thuis en mocht je de persoon in kwestie toch bereiken zal hij je naar alle waarschijnlijkheid proberen af te schudden. Het werkveld is drastisch veranderd en dat was hard nodig ook. Het is namelijk lang geleden dat de sales een metamorfose heeft meegemaakt.

Slordigheden

Toch heeft deze ontwikkeling veel organisaties getriggerd. Veel organisaties binnen de business to business zijn bereid hun online sales tactieken in 2021 aan te passen om beter op afstand te kunnen verkopen.

Een veelbelovende ontwikkeling, maar een moderne aanpak blijft toch vaak achterwege. De vergissing zit hem in de verwachtingen. Veel sales organisaties zagen digitale gesprekken als een tijdelijke oplossing. Erg zonde, gezien er een minimale input en tijd in werd gestoken zonder een bepaalde strategie eraan te wijden. We zien het tijdens videogesprekken vaak voorbij komen: ongepaste achtergronden en non-actieve houdingen. Nog maar niet te spreken over de onkunde en beheersing van online communicatiekanalen als Zoom en Microsoft Teams. Waar is de ‘je kan maar één keer een eerste indruk achterlaten’ mentaliteit gebleven?

Gelukkig zijn er ook veel organisaties die gebruik hebben gemaakt van de digitale revolutie. Het snel schakelen en aanpassen zijn deze spelers niet gaan zien als tijdelijke oplossing. Mochten organisaties nog niet begonnen zijn met het integreren van een blijvende digital first aanpak, zet dit dan als prioriteit op de agenda. Deze aanpak wordt namelijk de norm.

Innovatieve oplossingen

Hoewel een online afspraak formeler kan aanvoelen blijft het essentieel om de persoon tegenover je te leren kennen. Met een eerste kennismakingsgesprek combineer je het beste van twee werelden. Kunnen jullie goed overweg en zakelijk iets voor elkaar betekenen? Mooi, dan is een fysieke afspraak waarschijnlijk de tweede stap.

Laten we een blik vooruit werpen. Nederland staat hoog aangeschreven als het gaat om innovatieve oplossingen. Dat is gelukkig niet anders geweest binnen de online B2B leadgeneratie markt. Online leadgeneratie organisaties schoten als paddenstoelen uit de grond en beloofden met een minimale besteding een maximaal resultaat.

Het gaat te ver om te zeggen dat de meeste organisaties de kundigheid missen, maar heel gekwalificeerd zijn de leads meestal niet. Deze leadgeneratie vindt voornamelijk via LinkedIn plaats waar meer dan 80% van alle gegenereerde B2B Social-media leads vandaan komen (Chanakya Kyatham, 2021). Het is daarom ook niet gek om ‘iets’ te doen met leadgeneratie.

Helaas blijft het daar vaak bij. Veel organisaties doen voor hun gevoel iets met marketing en iets met leadgeneratie maar waarom en wat ze eruit halen is vaak onduidelijk. Om deze reden hebben wij een drietal oplossingen op een rijtje gezet:

1. Maak de verdiepingsslag in leadgeneratie en experimenteer

Gezien de huidige marktontwikkeling raden wij aan om als organisatie de diepte in te duiken op het gebied van online leadgeneratie. Creëer een overzicht van de opties en partijen binnen de B2B markt. Er zijn op dit moment genoeg partijen te vinden voor verschillende sectoren en werkvormen.

Tip voor de lezer!

Via de link: Booleantool kun je gratis toegang krijgen tot een tool om een uitgebreide doelgroepselectie te maken op LinkedIn. Via deze tool is het mogelijk om jouw droom klanten gemakkelijk via LinkedIn te selecteren en de ongewenste doelgroep uit te sluiten.

2. Fuseer marketing & sales voor een gezamenlijke digital first aanpak

De inmiddels befaamde term ‘smarketing’ is in opkomst binnen de B2B markt. Voor smarketing is een verandering binnen de werkdiscipline nodig. Smarketing heeft alleen effect als marketing en sales niet langer hun eigen pad bewandelen maar samen aan de weg gaan timmeren.

3. Integreer het genereren van online leads binnen de organisatie i.p.v. uitbesteden

Waar veel organisaties leadgeneratie uitbesteden, zorgen de experts van SalesHackrs ervoor dat jouw organisatie met behulp van expertise en tools zelf leads kan genereren. Eigenlijk is het best vreemd dat veel organisaties genoegen nemen met slecht gekwalificeerde leads. Het uitbesteden van leadgeneratie lijkt op het eerste gezicht aantrekkelijk.

Toch kan geen enkele organisatie exact de juiste leads genereren. De expertise en ‘know-how’ van de doelgroep zit namelijk in je eigen organisatie. Om deze reden heeft SalesHackrs ervoor gekozen om zich te onderscheiden binnen deze markt. Het onderscheidende vermogen manifesteert zich in een implementatietraject waarin zij het sales team leren om zelf leads te generen. Wil je meer weten over deze aanpak? Neem dan een kijkje op de website van SalesHackrs.

Jeroen de Hooge

Jeroen is al meer dan 15 jaar betrokken bij Dutchcowboys. Begonnen als content creator, en inmiddels verantwoordelijk voor de dagelijkse gang van zaken...

Reageren is uitgeschakeld omdat er geen cookies opgeslagen worden.

Cookies toestaan Meer informatie over cookies