​Het beïnvloeden van het online koopgedrag

​Het beïnvloeden van het online koopgedrag

Vorig artikel Volgend artikel

Overkomt het jou ook weleens dat je in de supermarkt bij de kassa aankomt en je veel meer spullen op de band legt dan vooraf gepland? Of bij het bezoeken van een woonwarenhuis, toch ook nog even die waxinelichtjes en die handige houdbaarheid bakjes meeneemt. Hoe komt dat toch? Er zijn een aantal manieren die wordt gebruikt om ons bewust, maar vooral onbewust te beïnvloeden.

Maar hoe gaat dat online? We proberen als webshop ook de fysieke winkel na te bootsen als het gaat om upsell en cross sell. Uiteindelijk willen we een zo’n hoog mogelijke orderwaarde creëren. Ook dit gebeurd online door het beïnvloeden van het onderbewustzijn. Laten we er 3 uitlichten.

Verkoopprijs

Volgens MediaScopeInc. is een aantrekkelijke verkoopprijs de grootste impulsaankoop beïnvloeder.

Tijdens het bezoeken van verschillende webshops zien we de ene na de andere aanbieding voorbijkomen. Het is ook geen verrassing gezien de heftige concurrentie online. Het geven van een introductiekorting of het geven van een laagste prijsgarantie zijn bewezen middelen. Maar hoe zit het met het doen van een productaanbieding? Het geven van een korting op een bepaald product kan een mega impact hebben op het koopgedrag.

Een goed voorbeeld is Amazon.

koopgedrag1

Amazon doet hier 3 dingen om de consument te beïnvloeden.

  • Door het tonen van de oude en nieuwe prijs gecombineerd met een korting%, spreekt de korting nog meer tot de verbeelding.
  • Door gebruik te maken van sociale bewijskracht dmv het vermelden van reviews wordt de consument geholpen bij zijn keuze.
  • Het toevoegen van urgentie, in dit geval het tonen van de duur van de aanbieding, zorgt voor een snellere beslissing.

Productaanbevelingen

Een ander voorbeeld van het online beïnvloeden van de consument om hem meer te laten kopen zijn productaanbevelingen.

Toolmax, een Nederlandse onlinespecialist op het gebied van elektrisch gereedschap is een goed voorbeeld. Zelfs wanneer het gaat om specialistische producten als elektrisch gereedschap, zijn er nog genoeg suggesties. Zowel gerelateerde producten als alternatieven.

koopgedrag2

Toonaangevende retailers zoals Toolmax maken gebruik van voorspellende inzichten om gepersonaliseerde productaanbevelingen te doen. Door machine-learning algoritmes kunnen er real-time persoonsgebonden, relevante producten worden getoond.

Sociale Bewijskracht (Word-of Mouth)

"Since 95 percent of the people are imitators and only 5 percent initiators, people are persuaded more by the actions of others than by any proof we can offer."

-Cavett Robert

Wanneer een vriend met dezelfde interesses een product aanbeveelt, wordt je nieuwsgierig en wil je meer over het product weten. Of als een fan bent van een beroemdheid en deze draagt kleding van een bepaald merk, zorgt dat ervoor dat je waarschijnlijk meer geïnteresseerd raakt in dat merk.

Sociale bewijskracht heeft een enorme impact op het onderbewustzijn. We weten niet altijd wat de kwaliteit is van een bepaald product, tenzij we het eerst hebben bekeken in een fysieke winkel. Als je dat niet hebt gedaan, dan wordt het product op een andere manier door jou beoordeeld. Wat als het product niet helemaal overeenkomt met de beschrijving op de site? Dan moeten we moeite doen om het product terug te sturen. Misschien kost het retourneren zelfs extra.

Hier komt de sociale bewijskracht in het spel. Als we nog niet overtuigd zijn en er is twijfel dan kijken we naar de reviews om te kijken of andere klanten tevreden zijn.

Bij Tehnosila, een van de marktleiders in Rusland in consumentenelektronica, is er samen met Retail Rocket een A/B test uitgevoerd van de abandoned cart e-mail. 1 versie bevatte het product zonder review en de andere versie bevatte wel een review. De resultaten liegen er niet om; volgens de testresultaten steeg door het toevoegen van “product review” in de abandoned shopping cart de CTR, CTOR en conversie met respectievelijk 10,6%, 36,1% en 12,5%!

koopgedrag3

Welke methoden gebruik jij om het onbewust koopgedrag te beïnvloeden op uw site?

Meer content

Norman Blokdijk

Norman Blokdijk is personalisatie specialist. Van de ruim 20 jaar ervaring in marketing en sales, helpt hij de laatste 10 jaar dagelijks bedrijven bij...

Reageren is uitgeschakeld omdat er geen cookies opgeslagen worden.

Cookies toestaan Meer informatie over cookies