Door het toepassen van marketing automation en het nastreven van een inbound marketing strategie verandert de rol van sales binnen de organisatie.
Traditioneel is sales erop gericht hun eigen leads en successen te verwerven. Ze klimmen in de telefoon om het telefoonboek af te bellen, gaan op beurzen staan waar iedere voorbijganger wordt aangesproken en rijden van industrieterrein naar industrieterrein om maar een voet tussen de deur te krijgen en spulletjes te verkopen waar niemand uiteindelijk op zit te wachten. Zij stellen zichzelf centraal en zien zichzelf als de superhelden van de organisatie, want zij zorgen voor de business.
Volg de populaire Amerikaanse TV-serie Mad Men en je weet precies hoe traditionele sales (en marketing) werkt.
Door de opkomst van het internet zijn die tijden veranderd. Kopers zijn – mede door je inbound strategie – veel beter geïnformeerd over jouw organisatie, jouw producten en diensten, prijzen, concurrenten en zelfs over je salesmensen. Dit vergt een andere manier van verkopen.
Enerzijds is marketing veel meer betrokken in het presales traject en werkt sales nauw samen met marketing om doelstellingen te realiseren (smarketing). Anderzijds wordt richting de (potentiële) klant van sales verwacht dat zij als een soort van adviseur optreden en met de koper samenwerken en hem te begeleiden in zijn aankooptraject. Dus niet keihard verkopen, maar inleven in de situatie van de klant en uitgaan van de problemen die hij heeft op te lossen. Inleven in de situatie betekent dat je op zoek gaat naar meer informatie over de potentiële klant (en die aan te vullen in je customer relationship management (CRM) systeem):
Door je op deze manier voor te bereiden op het telefoongesprek met de lead, kom je goed beslagen ten ijs over en kun je ook echt een gesprekspartner voor hem zijn. Je kunt inspelen op situaties en het vertrouwen winnen. Behalve een gedegen voorbereiding is het belangrijk jezelf een doel te stellen voor het telefoongesprek. Door een doel te stellen, ga je efficiënt om met je tijd en zorg je voor focus. Tijdens het telefoongesprek:
Kopers twijfelen of zij de juiste beslissing nemen. Dit zijn de 5 aanwijsbare zaken:
Als je in gesprek bent met een lead, is het goed om je te realiseren dat deze zaken op de achtergrond meespelen. Het zijn de vragen of de factoren die door de waardepropositie van je organisatie beantwoord moeten worden, zodat (potentiële) klanten bewust en met een gerust hart voor jou kiezen.
Met de waardepropositie wordt namelijk vastgesteld wat de toegevoegde waarde is die jouw organisatie op de markt heeft. De waardepropositie bestaat uit je producten en de markt waar deze producten op afgezet worden. Uit alles wat je doet komt die waardepropositie naar voren. Vandaag de dag is de website het uithangbord van die waardepropositie en handelt marketing in het uitvoeren van de inbound strategie vanuit die waardepropositie.
Sales speelt een belangrijke rol om die waardepropositie te bevestigen en twijfels van leads weg te nemen. Dat kan door in alle gesprekken die zij voeren, de demo’s en presentaties die zij geven en de offertes die zij neerleggen die 5 twijfels om te zetten naar 5 zekerheden door hem te bevestigen in de keuze voor:
Door een koper de bevestiging te geven die hij zoekt, zal hij sneller de juiste en gefundeerde keuze maken en is de basis gelegd voor een lange samenwerking met de betreffende klant.
Meer informatie?
Download het white paper “Tips om te starten met inbound marketing”. Hierin leggen we uit wat inbound marketing exact is en hoe je deze marketingstrategie goed inzet.
Mark van den Berg is bij Spotler (ontstaan na het samengaan van de bedrijven Blinker en MailPlus) verantwoordelijk voor het marketing- en partnerkanaal. Hij schrijft voor DutchCowboys voornamelijk blogs op het gebied van e-mail marketing, marketing automation en inbound marketing. Zowel strategische visie artikelen als operationele tips & tricks komen hierbij aan bod.
Verder lezen over Email Marketing
Online13.10.2023
Marketing08.09.2023
E-mail05.04.2023
Marketing21.03.2023
Marketing10.03.2023
Marketing09.03.2023
Marketing15.12.2022
E-mail31.03.2022
Verder lezen over Spotler
Marketing06.03.2024
E-mail02.08.2023
Marketing21.03.2023
Marketing09.03.2023
Marketing15.12.2022
E-mail05.10.2021
Marketing02.08.2021
E-mail31.05.2021