​Hoe je B2B Digitale strategie te verbeteren

B2B en digital marketing, lange tijd was het geen match. Waar webshops zoals Bol.com en Zalando voorop liepen met innovaties binnen de digitale marketing, bleven B2B partijen lange tijd op de traditionele manier hun marketing vormgeven. Zo ontving ikzelf een jaar geleden nog een catalogus van een zakelijke kantoormeubelpartij in de brievenbus #oldschool.

Anno 2017 ziet het marketingspeelveld van B2B er gelukkig al iets anders uit. Veel bedrijven proberen hun leads nu online te werven en zetten daarvoor een website, een beetje zoekmachinemarketing en een e-mail campagne in. Met een beetje geluk is de term ‘marketing automation’ weleens binnen de organisatie gevallen. Herkenbaar, super! Dat betekent dat jouw organisatie ook al het gedachtengoed van Digital Marketing heeft erkend. Maar hoe kun je de digital marketing nou echt succesvol inzetten om leads te generen?

Stap 1: Breng de wensen van je klanten in kaart

Bedenk waarom klanten voor jouw product of dienst kiezen. Wat is het probleem waarop je inspeelt, wat maakt jou beter dan de concurrent, wie zijn er betrokken bij het beslissingsproces, wat willen zij uiteindelijk verbeteren met je product of dienst? Als je dit weet, dan weet je ook hoe je de klanten kan triggeren en geboeid kan houden.

Stap 2: Content

Speel in op de wensen van je klanten en doe dit door het leveren van de juiste content. Content is ook weer zo een mooi #Buzzwoord, maar houdt niets anders in dan een boodschap via teksten, afbeeldingen, video’s, infographics en noem maar op, waarin je informatie deelt met de ontvanger. Dit kun je perfect inzetten om de klant mee te nemen in waarom te kiezen voor jou!

Nog mooier is het om een flinke hoeveelheid content beschikbaar te maken waarbij je inspeelt op de verschillende wensen en behoeften van klanten. Voorbeeld: Een klant is op zoek naar een nieuwe website. In de beginfase zal hij misschien zoeken op ‘webbouwer + regio’. Later in het onderzoeksproces komt de klant erachter dat er verschillende CMS systemen zijn en zal de klant bijvoorbeeld zoeken op ‘de voordelen van het CMS systeem Drupal’. Als je dan die content beschikbaar hebt voor de klant, dan zal je de klant kunnen helpen in zijn zoektocht naar een nieuwe website. Grote kans dat je die klant aantrekt en dat de klant je content waardeert.

Stap 3: Meet

Als je dan ook nog eens weet waar je klant zich binnen het aankoopproces bevind door goed en slim te meten, kun je nòg beter de informatie leveren die de klant wilt en dus inspelen op de wensen en behoeften van de klant. Als de klant eerst heeft gezocht op ‘CMS drupal’ en je zorgt ervoor dat je later weer zichtbaar bent met de boodschap ‘wij zijn de perfecte drupal webbouwer in [regio]’ dan maak je een beter indruk dan wanneer je slechts communiceert dat je de perfecte webbouwer bent. Kortom, door meetbaarheid kun je de informatie laten aansluiten bij de wens en de boodschap concreter en persoonlijker maken!

Stap 4: Meten voor gevorderden

Marketing automation mag dan wel een hele hippe term zijn, het is wel de manier om succesvol te opereren.Marketing automation is eigenlijk meten voor gevorderden. Naast het reguliere meten ‘waar komt iemand vandaan’ en ‘welke pagina’s worden er bezocht’, kun je middels slimme tooling ook andere koppelingen maken zoals met je CRM systeem. Daarmee zorg je ervoor dat je de klanten gedurende het hele proces blijft volgen en ze precies de juiste content geeft waar ze op dat moment op zitten te wachten en die aansluit bij de fase van het aankoopproces.

Marketing automation lijkt misschien ver weg en lastig. Ja, goede tooling zoals bijvoorbeeld het populaire Hubspot kost dan wel wat, veel bedrijven krijgen de businesscase zeker rond gerekend! Als je het eerst eens wilt proberen, kun je ook een koppeling maken tussen je CRM, Analytics en e-mail software. Dat is vaak een kleine investering die je al de nodige inzichten en winst kan opleveren.

Stap 5: Mobiel

Vergeet niet die kleine devices die iedereen 24/7 op zak heeft: De mobiele telefoon! Het is algemeen bekent dat het internetverkeer anno 2017 meer via mobiel plaatsvindt dan via de desktop. Waarom dan nog steeds in de B2B vasthouden aan de desktop? Een veelgenoemd argument is dat zakelijke gebruikers internetten via de desktop. Not True! Uit onderzoek is gebleken dat maar liefst 25% van het zakelijke internetverkeer via de mobiel plaatsvindt. Redenen? Gebruikersgemak (even snel iets opzoeken), in privétijd werken, touchscreen, dubbele schermen, cookies: ze zijn er genoeg. Des te meer reden voor B2B organisaties om in te spelen op de ideale gebruikerservaring op de mobiele telefoon! Zorg ervoor dat het aantal websitebezoekers via mobiel minimaal 25% wordt, anders laat je kansen liggen!

Tot slot, doe wat past bij jou organisatie. Als je eenmaal weet wat klanten willen, dit meet, content aanbiedt dat inspeelt op de wensen van de klant en via de apparaten van de klant (dus ook mobiel), zorg er dan voor dat je de online ervaring voor de klanten verder vergroot door iets in te zetten dat past bij jou organisatie. Is dat bijvoorbeeld het gebruik maken van influencer marketing, top, is het inspelen op social media, top! Doe vooral wat authentiek voelt. Want als jij jezelf bent, dan voelt de klant dat ook zo.

Deze blogpost is geschreven door Pauline Schepers, Docent Digital Marketing, Commerciële Economie, Fontys Hogeschool Marketing en Management.

[Afbeelding © Rawpixel.com – Adobe Stock]