Redactie Dutchcowboys
De redactie van Dutchcowboys is te bereiken via redactie@dutchcowboys.nl
CRM als de ultieme databron voor sales? Jazeker, maar alleen indien het systeem wordt voorzien van de juiste voeding. Zonder een goed geïntegreerde koppeling met het digitale marketing automation platform, is er veelal te weinig data beschikbaar in het CRM om van echt toegevoegde waarde te zijn. Zowel in kwantiteit als in kwaliteit.
Bedrijven doen – kort door de bocht – eigenlijk weinig anders met hun CRM-systeem dan het verzamelen van input vanuit sales. Om dit vervolgens een juiste wijze te presenteren aan het management. Als je hierover nadenkt is het bijzonder dat bedrijven veel geld uitgeven aan dure CRM-systemen (als bijvoorbeeld SalesForce/SFDC). Alle klanten, prospects en overige contacten krijgen een plekje in het CRM-systeem op basis van informatie vanuit de klantcontactmomenten. Een CRM-systeem verzamelt alleen data, het zorgt niet voor de interactie met de klant.
Is het niet beter om naast het bestaande proces, ditzelfde dure CRM volledig geautomatiseerd te voorzien van zeer actuele gegevens met betrekking tot interesse en positie in het (aankoop)proces van zowel bestaande als nieuwe klanten? Het antwoord is een volmondig ja.
Marketing automation
Het proactief scoren van nieuwe en verrijken van bestaande contactprofielen in het CRM-systeem is iets wat mogelijk is met een geïntegreerde koppeling tussen het CRM-systeem en het digitale marketing automation platform. Dit platform verzamelt informatie over wat relaties doen, lezen en klikken in en op de digitale marketing uitingen van een bedrijf of instelling. Hierdoor ontstaat vaak informatie die bruikbaarder is dan de harde data zoals n.a.w.-gegevens, omzet en bedrijfsgrootte. Door in te spelen op de behoefte in plaats van de ratio is de kans op een duurzame klantrelatie – en dus succes – veel groter.
Vaak steken bedrijven veel geld in het CRM, waarna ze dit systeem slechts beperkt voeden. Het koppelen van CRM met de digitale marketing automation oplossing is veelal een one-time effort die voor veel nieuwe data en activiteiten kan zorgen. Bij een goede stroomlijning is dit ineens een kanaal waar voor sales direct de leads worden verzameld die echt geïnteresseerd zijn.
Een digitaal marketing automation platform is dus niet belangrijker dan het CRM-systeem. Echter kan een gemiddeld bedrijf niet zonder de koppeling tussen beiden als er echt een concurrentievoordeel vanuit het digitale kanaal wordt gezocht.
Deze blogpost is geschreven door Fedor Achterkamp, Project Manager & Digital Marketing Automation Expert bij TriMM.